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So denkt der Vertrieb über Messe!

3:00 min. Lesedauer

Drei Fragen mit überraschenden Antworten…

Fünfundzwanzig messeerfahrene Vertriebsmanager*innen aus der Industrie – live in einem Dialogformat mit bludonau, am 1. österreichischen B2B Vertriebskongress, Ende September in Wien. Wenn das nicht Anlass genug für eine Bestandsaufnahme unter Experten ist? Seien Sie gespannt auf die Antworten zu folgenden drei Fragen…

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Frage #1: Wie wichtig sind Messeteilnahmen für Ihr Unternehmen in den nächsten drei Jahren?

Dieses Match ist (fast) unentschieden! Die einen denken also, dass der analoge Marktplatz Messe einer düsteren Zukunft entgegengeht. Sie beobachten, wie die fortschreitende Digitalisierung von Kommunikations- und Beschaffungsprozessen das Kaufverhalten von B2B Kunden verändert. Die anderen vertrauen ihrer Intuition. Sie wissen, dass am Ende des Tages die Qualität der persönlichen Begegnung darüber entscheidet, wie sich komplexe Kaufentscheidungen anfühlen.

Der Faktencheck

Laut AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) nehmen nationale und internationale Ausstellerbeteiligungen auf deutschen Messen jedes Jahr um etwa vier Prozent zu. Rund zwei Drittel der global führenden Branchenmessen finden jährlich alleine am Messestandort Deutschland statt; das sind bis zu 180 Messen mit ca. 180.000 Ausstellern und 10 Mio. Besuchern.

Die Messen von heute und morgen sind lebendige Marktplätze, Bühnen mit Potenzial für multisensorisch inszenierte, emotionalisierende Begegnungen. Im B2BBereich erhalten neue Formate – Kombinationen aus Fachmesse, Tech Talk und Konferenz – großen Zuspruch von interessierten Fachbesuchern.

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Frage #2: Für den Messeerfolg in meinem Unternehmen verantwortlich…

Diese Frage sorgte zunächst für etwas Irritation. Wir hatten ausdrücklich nach dem Messeerfolg und nicht nach der Messeorganisation gefragt! Letztere liegt in der Regel fest in den Händen der Kommunikations-/Marketingabteilung; sie ist Impuls- und Taktgeber für das jeweils nächste Messeprojekt, bei ihr laufen die Fäden zusammen.

Die neue Wirklichkeit entsteht im Dialog

Erst der Dialog unterschiedlicher Stakeholder (jenseits funktionaler und struktureller Barrieren) eröffnet einen differenzierten Blick auf Messe und ihren Wertschöpfungsbeitrag. Messeerfolg ist das Ergebnis strategischer Entscheidungen und kollaborativ umgesetzter Maßnahmen und nicht bloß ein wiederkehrendes Ereignis im Kalender. Diese Botschaft ist – so scheint es – in der Praxis angekommen.

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Frage #3: Was kostet Sie ein Messekontakt?

Um den Return on Exhibition Investment (ROxI) – also die Wirtschaftlichkeit einer Messebeteiligung – zu ermitteln, braucht es relevante Kennzahlen. Die Gewinnung (und spätere Conversion) von Leads auf Messen ist für die Mehrzahl der Aussteller ein Top-Ziel. Es ist daher legitim zu fragen, wie sich dieses Ziel zu den dokumentierten Messekontakten verhält.

Spielraum nach oben

Noch ist es so, dass viele Aussteller ihre Kontakterfolge nicht konsequent dokumentieren und die Kosten pro Messekontakt daher nur grob schätzen können. Die Antworten unserer Teilnehmer zeigen, dass Unternehmen ihre Kommunikationsarbeit vor, während und nach der Messe noch deutlich verbessern können, damit am Ende der ROxI stimmt. Als Faustregel gilt: Die Kosten für einen Messekontakt sollten maximal ein Drittel (bis ein Viertel) der „Feldkosten“ betragen – also jener Kosten, die für den Besuch eines Außendienstmitarbeiters beim Kunden aufgewendet werden müssen.

Wie steht es um Ihre Kontaktkosten auf Messen? Liegen die Ausgaben für einen Messekontakt bei fünfzig Prozent Ihrer Feldkontaktkosten (und mehr)? Dann sollten Sie rasch damit beginnen, wertvolles Potenzial zu heben, um Ihren Return on Exhibition Investment zu steigern. Der Kontakt zu einem Messespezialisten von bludonau ist nur einen Klick entfernt…   

Mag. Karin Reiter ist Gesellschafterin von blu donau projects messe | architektur | marketing gmbh. Hier verantwortet sie die Bereiche Marktkommunikation & Consulting.

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